Şirketlerin en çok ihtiyaç duydukları ama diğer taraftan da yoğunlukla israf ettikleri kaynaktır nitelikli insan. Evet, israf dedim çünkü benim bugüne kadar üzülerek gördüğüm çok sık yapılan büyük bir yanlıştır, fazla nitelikli insanları yeterince nitelikli olmayan işlerde çalıştırmak veya niteliği düşük insanlardan fazla iş beklemek.

En iyi üniversitelerden mezun, iki hatta üç yabancı dil bilen, 3-5 yıl sektörde tecrübeli insanlar ararız, bu şirket böyle olacak, şöyle olacak  deriz, sonra da onlara eleman işleri yaptırıp aldıkları iki kuruş maaş için minettar olmalarını bekleriz. Ne büyük bencillik, ne büyük hata. Bu büyük yanlışı önlemek için bir şirketin kısa-orta-uzun vadede ihtiyaç duyacağı insan kaynağını sayısal ve niteliksel olarak “gerçekçi” bir şekilde çalışması gerekir.

Bir örnek çalışma yapalım :

Yurtdışına satışınız var veya yurtdışına açılmak istiyorsunuz. Yurtdışına satış sürecinde iki ayrı nitelikte insan kaynağına  ihtiyacınız olacak : Satış eleman(lar)ı ve satışların operasyonel işlemleri yürütecek eleman(lar) . ( Ufak bir not ; bir satıcı hem satıp, hem operasyonel işlemleri ancak çok küçük hacimli işlerde yapabilir )

Soru 1 : Satış hedef ve pazarlarınıza göre satış ekibinizin kaç kişi ve hangi niteliklerde olmasını öngörüyorsunuz?

Yeni pazarlara açılcaksanız hangi yabancı dilleri bilen elemanlara ihtiyaç var tespit etmelisiniz. Sakın unutmayın, temel yabancı dil sayabileceğimiz İngilizce dışındaki dilleri bilen nitelikli eleman bulmak insan kaynakları pazarında çok zordur. Bugün aramaya başlayıp yarına bulamazsınız o insanı. Yerel marketlerde satış elemanlarının o bölgenin dilini bilmesi şarttır. Rus, İtalyan, Fransız, Alman, Çin, Arap pazarlarına girmek istiyorsanız nitelikli insan arayışınıza aylar önceden başlasanız yeridir.

Yurtdışı pazarlara açılmak için en önemli yol fuar katılımlarıdır. Maalesef bizim ihracat yapan firmalarımız satış kadrosunu masraf oluyor gerekçesi ile fuara göndermez ve masa başından satış yapmasını bekler. Bu durum satış kadroları için en büyük motivasyon kırıcı durumdur ve eleman sirkülasyonuna neden olur.

Burada çok önemli bir konuya değinmeden geçemeyeceğim. Türk insanının girişken ruhunu bilmeyen yoktur. İhracat konusuda uzmanlaşmış kişiler bir süre sonra eğer sermaye bulabilirlerse kendi ithalat-ihracat şirketlerini kurarlar. Bu nedenle de insan kaynağı piyasasında 30 yaşını aşmış, iki dil bilen, 3-5 yıl tecrübeli ihracat uzmanı bulmak çok zordur. Başarılı olanlar ya kendi işlerini açmışlardır, ya da büyük şirket bünyesinde iyi maaşlar ve primlerle çalışırlar. Yani sizin bulabileceğiniz eleman ya istediğiniz nitelikte olmayacaktır, ya da zaten o elemanı hiç bulamayıp siz de “iş var, adam yok” söylemindeki büyük kitleye katılacaksınızdır.

(devam edeceğim)