Aslında hiç okuma programımda olmadığı halde geçen gün elim Benson Smith & Tony Rutigliano’ın ‘Satış Gücünüzü Keşfedin‘ adlı kitabına gitti. Biz İK’cılar için en büyük sınavlarından biridir şirketimizin satış kadrolarına en doğru ‘satıcı’ları alabilmek. Çünkü satıcılarımızdır ürünleri, hizmetleri müşterimize ulaştıran, parayı şirketlerimize getiren.
İş piyasasındaki büyük mit: ‘ideal satıcı’. O kimdir, nasıl biridir, ne yer, ne içer, nasıl bakar, nasıl konuşur, nasıl oturur, nasıl kalkar ve tabii nasıl satar? Var mıdır ideal satıcı olmanın bir formülü?
Benson Smith ve Tony Rutigliano da bu soruları sorarak yola çıkmışlar. Beni kitapta en etkileyen nokta yürüttükleri çalışmanın hacmi ve derinliği oldu . Yazarlar Gallup Araştırma Şirketi’nin 250.000 satış temsilcisi ve 25.000 satış yöneticisi ile yaptıkları anket ve yüzyüze görüşmeler sonrasında bazı sonuçlara varmışlar. Kitabı okurken farkettim ki, Satış Gücünüzü Keşfedin aslında sadece satış işi içinde olanlar veya olmak istiyenler için yazılmış bir kaynak değil. Bu kitap bütün iş kollarına, bütün profesyonellere hitap ediyor. Hele biz İK’cıların kesinlikle okuması gereken bir içeriğe sahip.
Kitap boyunca ‘Satış Temaları‘ isimlendirmesiyle 34 davranışsal yetenek ele alınıyor. Örneğin mükemmeliyetçi, geliştirici, iletişim, rekabet, başlılık, disiplin, öğretici … Listelenen yeteneklerin hepsi aslında hepimizde öyle veya böyle var. Ama bu noktada yazarlar okuyucuya ‘dur‘ diyor. Her insanda bu 34 temadan sadece 5 tanesi diğerlerine göre daha fazla gelişmiştir. Hatta bunlardan sadece bir tanesi o kadar gelişmiştir ki, sizi ‘süper satıcı’ yapabilir. O temanızı bulun ve onu geliştirin !
Kitap, www.strenghtsfinder.com adlı siteye girerek beş güçlü temanızı sitedeki ankete cevap verip öğrenebilirsiniz diyor. Ben de büyük bir merakla siteye gittim. Ancak ankete başlama aşamasında site benden bir kod istedi. Bu kod kitabın A.B.D. basımlarında ciltte bulunuyormuş. Türkçe versiyonda böyle bir kod olmadığı için maalesef 5 güçlü temamı öğrenemeden siteden çıktım. :/
Satıcılar hakkında sarfedilen ‘iyi bir satıcı sektör, ürün, hizmet, müşteri farketmez, eline her ne verilirse verilsin, kim olursa olsun satar‘ genel söyleminin de yanlış olduğunun altı defalarca çiziliyor kitapta. Ayrıca iyi bir satıcının performansını arttırmada iyi bir yöneticinin büyük rolü olduğu yine araştırma sonuçları ile desteklenerek aktarılmış.
Peki, kitap sonunda ideal satıcı kimmiş öğrenebildin mi? diye soracak olursanız, sizi hayal kırıklığına uğratacağım. Çünkü yok öyle bir ideal satıcı profili. Gallup’un yaptığı ve bugüne kadar mevcut en geniş satış uzmanı veri tabanı olarak kabul edilen araştırmaya göre, her başarılı satıcının kendine has yöntemleri, davranışları, yaklaşımları var. Hatta bazen ‘böyle birinden satıcı olur mu?’ diyebileceğiniz kişiler satış işinde yıldızlaşabiliyor. Yani her başarılı satıcı ‘biricik‘, ikincisi veya kopyası yok. Zaten kitap da kendinizi keşfedin ve kendi biricik satıcı profilinizi yaratın diyerek işin özünü aktarıyor.
Eh, bana da ‘Bütün satış kariyeri yapmak isteyen ve bütün ideal satıcıyı arayan İK’cılara kolay gelsin‘ demek kalıyor 🙂